-–убрики

 -ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Tanja_Boitcova

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.02.2009
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 8448

 омментарии (0)

 ак строить отношени€ с потенциальным клиентом.

ƒневник

—реда, 29 ћарта 2017 г. 09:48 + в цитатник

продажи, техника продаж/3071837_PressFoto_1845Small (700x466, 172Kb) огда вы намереваетесь сотрудничать с лицом, про€вившим интерес к вашим товарам, необходимо сначала добитьс€ единодуши€. ѕрежде чем сможете достичь согласи€ по существу дела, вы должны установить доверительные отношени€ и укрепить их. Ёто означает, во-первых, приноровитьс€ к партнеру, настроитьс€ на него, вы€вить достаточное количество точек соприкосновени€ и совпадений (одна длина волны, контакт) и только после этого можно направить его внимание на обсуждение интересующих вас вопросов и вз€ть на себ€ управление разговором.

 

”становление отношений предшествует согласию. —огласие предшествует

„итать далее...
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

’олодный звонок по гор€чему телефону

ƒневник

—реда, 08 јпрел€ 2009 г. 12:25 + в цитатник


ќльга “ерещенко

’олодный звонок по гор€чему телефону

ѕочему звонок холодный? ѕотому что наш потенциальный клиент совсем не ждЄт, что ему сейчас позвон€т. ¬озможно, он сейчас готовитс€ к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой гор€чего кофе. ¬ любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о поставках леса, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.

ѕочему телефон гор€чий? ѕотому что звонок по нему – как шаг в пропасть.  ак буйной головой в тихий омут. ј вдруг не захот€т разговаривать, а вдруг брос€т трубку, а если скажут, что уже работают с другой компанией, что тогда? ’олодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, сто€ща€ перед менеджерами по продажам.

»так, в чем состо€т трудности при работе на холодных звонках?

ѕерва€ сложность – отсутствие визуального контакта. Ќелегко заинтересовать клиента по телефону, когда он не видит нашей лучезарной улыбки, наших, полных искренности и энтузиазма глаз, а главное, нашего продукта. ƒа и отказать вам по телефону клиенту будет гораздо проще, чем обща€сь с вами с глазу на глаз. ¬прочем, не всЄ так безнадЄжно. ” нас есть ещЄ инструмент вли€ни€ на собеседника. Ёто наш голос. √олос при телефонном общении замен€ет нам одежду, внешность, мимику и другие визуальные факторы. ќн рассказывает собеседнику о вашем характере, настроении, а так же о том, как мы сами относимс€ к продаваемому продукту.

¬ывод напрашиваетс€ сам собой: управл€йте своим голосом. Ќа тренингах по телефонным переговорам € провожу дл€ участников голосовую гимнастику. ƒлитс€ она всего сорок минут, но даже после такой небольшой тренировки слышно, как их голоса в ролевых играх начинают звучать чЄтче, увереннее, убедительнее. ≈сли вы не знаете упражнений на разработку речевого аппарата, у вас всЄ равно есть несколько способов настроить свой голос дл€ холодного звонка. Ёто улыбка, осанка и хорошее настроение. “ак же очень помогают скороговорки. ¬ыучив и научившись без запинки произносить несколько трудных скороговорок, вы заметите, как это хорошо сказалось на вашей дикции.

—ледующа€ сложность холодного звонка заключаетс€ в том, что в услови€х современного рынка мало шансов предложить клиенту нечто уникальное. ” всех уже есть свои привычные поставщики товаров и услуг, с которыми сформировались вполне комфортные отношени€. ѕоэтому у клиента часто нет никакой рациональной причины интересоватьс€ нашим предложением. ј вы и не предлагайте! «абудьте фразу «мы хотим вам предложить…», как нецензурную в телефонных переговорах. ¬ переводе на €зык клиента она означает: «ћы звоним отобрать у вас деньги». ј он ещЄ совсем не готов их отдать. ¬место этого говорите: «Ќаша компани€ разработала новый оригинальный вид рекламы. Ёто реклама на воздушных шарах. «воню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Ќаша фирма занимаетс€ оптовыми поставками летающих зонтиков. ћогу ли € вести с ¬ами переговоры по этому вопросу?». «а «обсуждение» и «ведение переговоров» денег ещЄ никто не отобрал. ѕоэтому, вполне веро€тно, что ответ будет положительным. Ќо есть веро€тность услышать отказ. » здесь мы встречаем следующую трудность холодных звонков.

Ёто психологическа€ неподготовленность клиента к переговорам. ¬едь он нас не ждал. ¬ результате возникает сильное эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд сталкиваемс€ с непробиваемой стеной из возражений: «Ќам ничего не надо», «ћы работаем с другой компанией», «Ќас всЄ устраивает». “ипична€ ошибка в такой ситуации - начать убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложени€. Ќе готов ещЄ клиент к этой информации, а значит, и воспринимать еЄ не будет! “ут выхода два. ¬о-первых, с самого начала не давать повода дл€ возражений. ƒл€ этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своЄм «уникальном предложении», а о ситуации собеседника и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. ¬торой выход, на тот случай, если возражени€ всЄ-таки возникли, отвечать на них легко, и может быть даже с юмором, став€ своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы. Ќапример:

- »ван »ванович, наша компани€ занимаетс€ поставкой мороженного в офисы. «воню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно.

- —пасибо, но нам это не нужно. ћы уже сотрудничаем с другой компанией.

- ƒа, € знаю, что ваши офисы всегда снабжены мороженным. » всЄ же мы бы с удовольствием за вас поконкурировали с вашими поставщиками.

- ѕожалуйста, конкурируйте, - лениво отвечает »ван »ванович.

”ра! ƒело на половину сделано. —обеседник поддалс€ на нашу провокацию.  освенное согласие на ведение переговоров мы уже получили. ќсталось получить принципиальное. ƒействуем дальше:

- —кажите, чем мы могли бы вас завоевать?  акие у вас критерии выбора поставщика мороженного? ¬р€д ли он откажетс€ отвечать на этот вопрос, ответив утвердительно на предыдущий. «на€ ожидани€ клиента, дальнейший ход переговоров дл€ вас дело техники.

„асто потенциальные клиенты, не выдвига€ принципиальных возражений, предлагают нам отправить предложение по факсу или по электронной почте и мы с обречЄнностью осознаЄм, что наиболее веро€тный удел нашего послани€ – это помойка. ¬от пример выхода из подобной ситуации:

- «инаида ѕетровна, наша фирма занимаетс€ оптовыми поставками летающих зонтиков. ћогу ли € вести с ¬ами переговоры по этому вопросу?

- ќтправьте ваше предложение по факсу. я посмотрю и перезвоню ¬ам, если оно мен€ заинтересует.

- ƒа, € об€зательно подготовлю дл€ ¬ас коммерческое предложение и отправлю его по факсу. ¬ нашем прайсе более тыс€ч моделей летающих зонтиков, большой выбор схем работы, а также дополнительных услуг. „тобы в моЄм письме содержалось действительно то, что ¬ам нужно, скажите, пожалуйста, что дл€ вас главное при покупке летающих зонтиков?

ѕосле того, как «инаида ѕетровна подробно ответила на ваши вопросы она сама будет ждать ваше коммерческое предложение, основанное на еЄ ожидани€х и пожелани€х.

Ќе старайтесь превратить холодный звонок в сеанс телефонной презентации. »спользуйте его дл€ установлени€ контакта с потенциальным клиентом, вы€влени€ его потребностей и назначени€ встречи.

Ќа тренингах по телемаркетингу обычно рождаетс€ сценарий холодного звонка, адаптированный под компанию, проход€щую тренинг. ѕри использовании такой наработки, отказов при холодных звонках становитс€ существенно меньше. Ќо так же как нет таблетки от всех болезней, нет таких слов, которые нужно сказать клиенту, чтобы он купил наверн€ка. ¬прочем, это и хорошо. »наче професси€ телемаркетолога перешла бы в разр€д конвеерных и рутинных, стала бы меньше оплачиватьс€ и перестала бы приносить драйв насто€щего охотника. ѕоэтому в холодных звонках главными остаютс€ ваша уверенность в себе и продукте, доброжелательность по отношению к клиенту, стрессоустойчивость и умение легко и с юмором импровизировать

–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

ѕсихологи€ продаж. 10 особенностей человека

ƒневник

ѕонедельник, 16 ‘еврал€ 2009 г. 11:30 + в цитатник
ѕсихологию надо изучать. ќсобенно, если вы занимаетесь маркетингом, продажами или копирайтингом. ¬едь ваша професси€ об€зывает понимать все повадки человека, анализировать, почему они принимают те или иные решени€. ¬ этой статье € приведу 10 особенностей человеческого поведени€ от ƒина –иека, которые стоит учитывать любому маркетологу (продажнику, предпринимателю и так далее).

ƒанные особенности помогут вам лучше пон€ть природу человека, часто совершающего далеко не самые логичные поступки.

1) Ћюди принимают решени€ эмоционально

–ешени€, принимаемые людьми, основаны на чувствах, потребност€х, эмоци€х Ц не только на логике. »менно по этой причине нематериальные выгоды, которые получает человек, €вл€ютс€ одним из ключевых факторов при его убеждении совершить покупку. Ќе забывайте про кнопки, которые должны давить на эмоции человека.

2) Ћюд€м нужны факты

ѕример: „еловек видит рекламу с фотографией спортивного автомобил€ и моментально влюбл€етс€ в него. “ем не менее, он не будет приобретать данное авто, руководству€сь только своими чувствами, а потому желает получить подробную информацию по его техническим характеристикам, таким как мощность двигател€, безопасность, стоимость содержани€ и обслуживани€. ќн хочет данный автомобиль, так как тот позвол€ет ему чувствовать себ€ хорошо. Ќо он купит его только тогда, когда сможет оправдать свою покупку, доказав ее рациональность самому себе.

3) Ћюди эгоцентричны

ћы все видим мир с точки зрени€ того, как он относитс€ к нам лично.  огда кто-то просит нас что-то сделать, мы сразу же начинаем думать, а что это даст лично мне? „еловек всегда стараетс€ думать в первую очередь о себе. ƒаже если он очень хороший. Ёто сама природа.

4) Ћюди смотр€т на ценность

ѕри выборе того или иного продукта человек всегда обращает внимание в первую очередь на его ценность. «атем, он соотносит эту ценность со стоимостью товара. „ем больше ценность товара по отношению к его цене, тем выше веро€тность того, что он будет приобретен данным конкретным человеком. ≈стественно, дл€ каждого человека ценность товара сво€.

5) —оциальность

„еловеческий мозг Ц это не компьютер. ”ченые в свое врем€ смогли доказать, что главна€ функци€ мозга заключаетс€ в решении проблем социального взаимодействи€. ¬заимодействи€ между людьми. ¬спомним хот€ бы школьные уроки математики. —уть задачи всегда было гораздо проще пон€ть, если она была прив€зана к реальной жизни, а не к абстрактным данным. ¬о многом именно поэтому многие компании активно используют в продвижении своей продукции отзывы других клиентов, их истории успеха, фотографии и так далее.

6) ¬ы не можете заставить людей делать что угодно

 огда люди покупают, это происходит не потому, что вы владеете над ними какой-то властью. ¬ы можете лишь призвать, дать толчок, соблазн€ть, но в конечном итоге, человек делает только то, что хочет делать. Ёто означает, что ваша работа заключаетс€ в том, чтобы показать, каким образом то, что вы предлагаете, удовлетвор€ет текущие или перспективные потребности клиента.

7) Ћюди люб€т делать покупки

Ћюди действительно люб€т совершать покупки. ѕросто обратите внимание на индустрию программного обеспечени€. ѕрактически у каждой небольшой shareware-программы существует бесплатный аналог, который часто совершенно не уступает ей по функциональности. Ќо люди продолжают использовать платное программное обеспечение. ѕокупку не надо нав€зывать Ц человек хочет ее совершить. Ќужно только сделать предложение, которое действительно его заинтересует.

8) Ћюди подозрительны

Ѕольшинство людей относ€тс€ скептически к тому или иному товару. ќни не хот€т рисковать. ¬ы же в свою очередь никогда не можете заранее предсказать, насколько велико недоверие клиента к вашему товару. »менно поэтому стоит указывать факты: результаты тестов, исследований, подтверждени€ со стороны авторитетных источников, научные данные.

9) Ћюди всегда что-то ищут

Ћюбовь. Ѕогатство. —лаву.  омфорт. Ѕезопасность. ќни всегда наход€тс€ в поиске чего-либо. ¬аша задача проста Ц предоставьте им то, что они ищут. » ничего более. Ётого действительно достаточно.

10) ћногие люди следуют за толпой

≈сли товар оценили другие люди, то видимо он действительно столь хорош. Ќадо ли говорить, про попул€рность списков бестселлеров, или про то, как какой-нибудь сверхкассовый фильм привлекает новых посетителей кинотеатров только потому, что его уже посмотрело огромное количество людей.

по мат-ам http://www.copyblogger.com
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

Ќачало работы или хлодный звонок

ƒневник

ѕонедельник, 09 ‘еврал€ 2009 г. 15:40 + в цитатник
 ак начать? Ёто вечный вопрос всех начинающих продавцов. ¬се понимают, что Ђхолодный звонокї, как правило, не приносит результатов, в лучшем случае ¬ас выслушают и ответ€т Ђнет денегї, либо Ђу нас все естьї, Ђработаем с другой фирмойї, в худшем - могут даже не выслушать. ѕоэтому первый звонок должен быть особенно подготовлен. Ќо дл€ начала ¬џ должны быть готовы к первому звонку.
„то дл€ этого нужно?

1. ¬ера в собственные силы. ѕродавец должен быть уверен в себе, в вашем голосе должна быть слышна ”¬≈–≈ЌЌќ—“№. ≈сли ¬ы настроены пессимистично (сейчас оп€ть пошлют), то тут не поможет никто. Ќастройтесь позитивно, позвоните паре любимых клиентов или послушайте хорошую музыку.
2. ѕостигаете новое, будьте губкой впитывающей в себ€ все что нужно, держите уши и мозг открытыми. ”читесь в любую свободную минуту, не будьте инертны, анализируйте свои и чужие переговоры. ≈сли ¬ам удастс€ создать о себе мнение, что знаете обо ¬—≈ћ, то клиенты сами пойдут к ¬ам, но это требует посто€нного пополнени€ знаний.
3. ѕланируйте, подготавливайтесь к каждому дню и учитесь каждый день.
4. —начала отдавайте себ€, станьте ресурсом, который всегда поможет.
5. ”мение распознать и использовать предоставившус€ возможность (даже при некоторой доле риска, при этом должно присутствовать понимание ответственности).
6. ƒержитесь до победного конца, иногда приходитьс€ подождать (иногда довольно длительное врем€), но ¬аше ожидание может быть хорошо вознаграждено
7. » всегда держите позитивную установку
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (3)

 ак правильно начать разговор по телефону

ƒневник

—уббота, 07 ‘еврал€ 2009 г. 21:01 + в цитатник
–удольф ј. Ўнаппауф
ѕрактика продаж

—правочное пособие



 ак правильно начать разговор по телефону?

ѕри любом контакте с клиентом или лицом, про€вившим интерес к вашим предложени€м, вы представл€ете свою фирму. ѕри любом телефонном разговоре вы вступаете в контакт и устанавливаете определенные отношени€. ѕоэтому старайтесь, представл€€сь по телефону, называть свои фирму, фамилию и должность разборчиво и вн€тно. ¬едь вы что-то хотите узнать у собеседника и дл€ этого должны максимально привлечь его внимание.

—начала, однако, необходимо вы€снить, туда ли вы попали, куда хотели (называете нужную вам фирму), и с тем ли человеком вы разговариваете, с которым запланировали (называете его им€ и должность). ѕервое же слово, которое вы воспринимаете, показывает, что с вами кто-то вступил в контакт. “олько после этого ваш мозг переключаетс€ на слух. ≈сли ответивший вам первым называет свое им€ или название своей фирмы, вы, веро€тно, не сразу его поймете (кроме того случа€, когда вы хорошо знаете собеседника и точный номер его телефона).

ƒл€ того чтобы избежать этого, всегда откликайтесь первым, как только поймете, что на том конце провода кто-то подн€л трубку. ¬ежливо произнесите "«дравствуйте", "ƒоброе утро" или "ƒобрый день". ѕосле этого назовите свою фирму, чтобы собеседник знал, откуда с ним хот€т поговорить. «атем назовите свою фамилию, чтобы собеседник знал, с кем он говорит и как он должен к вам обращатьс€.

ѕри разговоре по телефону невозможно вручить визитную карточку, по этой причине фамилию, названную впервые, часто воспринимают искаженно и не сразу запоминают. „тобы такого не произошло, целесообразно назвать ее во второй раз теперь уже вместе с именем (например, "Ўнаппауф, »рис Ўнаппауф"). Ёто звучит менее официально и способствует установлению более непринужденной атмосферы. ƒл€ того чтобы собеседник правильно пон€л, запомнил и, возможно, записал ваше им€, можете дать ему некоторые подсказки (например, "Ўнаппауф с двум€ "п", "ауф", как в слове "ауфвидерзеэн" (до свидань€), или произнести по буквам (например, "Ўура", "Ќиколай", "јнна" и т. д.). Ќазовите также свою должность, сферу компетенции или отдел, в котором вы работаете, чтобы собеседник пон€л, с кем имеет дело.

Ќачало делового разговора по телефону должно звучать примерно так (даже если вы за сегодн€шний день уже в двухсотый раз беретесь за трубку телефона или начинаете обзванивать клиентов уже через три минуты после начала рабочего дн€ в понедельник):

"ƒобрый день, акционерное общество XY из ¬исбадена. ћен€ зовут ћэнш, ћанфред ћэнш, € - сотрудник отдела обслуживани€ оптовых покупателей ".

"«дравствуйте, общество с ограниченной ответственностью XY из Ѕерлина. — вами говорит ’ефлих, Ёва ’ефлих, ответственна€ за программное обеспечение по организации производства ".

¬аше вежливое дружелюбное приветствие €вл€етс€ основой установлени€ желаемого результативного контакта. ”пом€нуть нужно еще об одном важном моменте: собеседник, как правило, называет свое им€ или вы св€зываетесь по телефону с человеком, которого уже знаете, поэтому об€зательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Ќет слова, которое вашему собеседнику было бы при€тнее, чем собственное им€! »спользуйте эту возможность, чтобы создать при€тную атмосферу дл€ общени€.

»так, начало делового телефонного разговора будет правильным, если в ходе него будут названы им€ вашего собеседника, ваше собственное им€, ваша фирма, ее местоположение и, если вы говорите с собеседником впервые, ваша должность (если это может повли€ть на ход и результаты конкретного телефонного разговора, нужно назвать и область вашей компетенции).

"ƒобрый день, г-жа √росс, с вами говорит ‘ройнд, »да ‘ройнд из фирмы XY. я сотрудник нашей службы программного обеспечени€ дл€ банков, наход€щейс€ во ‘ранкфурте ".

"ƒоброе утро, г-н ћайер. ћен€ зовут ‘ройндлих, Ёрнст ‘рой-ндлих из фирмы ј¬—. я консультирую клиентов с промышленных предпри€тий ёжной Ѕаварии, которые занимаютс€ планированием и управлением производства ( я уполномочен...)".

 ак сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?

* √оворить надо медленно, спокойно, достаточно громко и вн€тно. „ем меньше времени в вашем распор€жении, тем меньше вы можете себе позволить углубл€тьс€ в разъ€снени€ того, что ваш собеседник не пон€л с первого раза.
* ¬ыдел€йте голосом особо значимые слова, мен€йте интонацию.
* —ознательно мен€йте силу голоса, не говорите монотонно.
* ”потребл€йте короткие предложени€, в которых формулируйте только одну мысль.
* ѕериодически делайте паузы, дава€ возможность собеседнику "переварить" сказанное вами.
* √оворите глубоким бархатным голосом зрелого ("сорокалетнего") человека, но оставайтесь при этом естественным, а не притвор€йтесь. Ѕлагодар€ этому вы произведете впечатление серьезного человека, вызывающего к себе доверие, а не "молодого неопытного новичка" или "старой нерасторопной калоши предпенсионного возраста".
* √овор€ по телефону, сидите пр€мо, не напр€га€сь. «а счет этого вы будете дышать глубоко, держатьс€ спокойнее, станете более сосредоточенным, голос будет более сочным.
* Ќе пытайтесь имитировать иностранный акцент и говорить на каком-либо диалекте, это выгл€дит глупо.
*  огда вы улыбаетесь во врем€ разговора, голос делаетс€ более при€тным.
* ћедленное глубокое дыхание успокаивает. √олос и интонаци€ выдают ваш внутренний настрой.

¬опросник:  ак мне подготовитьс€ к деловому разговору по телефону?

÷ели. „его € хочу достичь?(√лавна€ цель разговора/промежуточна€ цель/дополнительна€ цель на случай отказа.)  ому € хочу позвонить? ¬ какое врем€ наиболее веро€тно застать нужного мне человека на месте? (–азгар рабочего дн€, период работы с деловой корреспонденцией, обеденное врем€, конец рабочего дн€.)

ƒокументы.  акие документы мне нужны? ( артотека клиентов, делова€ переписка, отчеты, досье на клиента, блокнот, который не скользит по поверхности стола!)  акие документы нужны моему собеседнику? (Ѕланк заказа, делова€ переписка, рекламные проспекты, другие деловые бумаги.)

Ќачало телефонного разговора  то берет трубку? „то € говорю, чтобы мен€ беспреп€тственно и быстро св€зали с нужным, мне лицом?
 акую привлекательную "приманку" € использую, чтобы сразу создать благопри€тную атмосферу и установить контакт?  ак € обосную полезность этого разговора дл€ моего собеседника?  акие открытые вопросы € хочу ему задать (тезисно)?

јргументы.  аковы цели моего собеседника?  ак € могу ему помочь достичь этих целей?  ак € могу убедить собеседника в том, что предлагаемые мной услуги или продукт будут ему полезны?  ак € могу его мотивировать на сотрудничество?  акие доказательства, рекомендации и примеры € могу использовать?  акие вопросы мне может задать собеседник?  ак € могу на них убедительно ответить?

¬озражени€.  акие возражени€ он может привести?  ак € могу опровергнуть эти возражени€?
„то € не должен говорить? „то мой собеседник не будет мне говорить по своей воле?  аким образом мне подступитьс€ к тем сведени€м, о которых мой собеседник предпочел бы умолчать?

«авершение телефонного разговора.. Ќа какие компромиссы и уступки € могу пойти?  акой выход можно найти из столкновени€ интересов так, чтобы ни одна из обеих сторон не осталась в проигрыше?  ак подвести итог разговору и добитьс€ подтверждени€ согласи€ на заключение договора и будущую деловую встречу?

–езультаты телефонного разговора. —амоконтроль: в какой степени € добилс€ своих целей и целей своего собеседника?  акие результаты разговора необходимо записать?  ому следует о них сообщить?  акие действи€ нужно предприн€ть, исход€ из достигнутых в ходе телефонного разговора результатов?

—амое важное при согласовании условий деловой встречи

* “щательно готовьтесь к телефонному разговору, учитыва€ ситуацию, в которой находитс€ ваш собеседник (его цели, мотиваци€, возможные возражени€: "—начала пришлите мне рекламные материалы ", "я зан€т, у мен€ нет времени ", "ћы не нуждаемс€ в изменении сложившейс€ ситуации"}. ѕоложительно настройтесь перед разговором.
* ѕрежде чем вз€тьс€ за трубку телефона, подумайте, что можно сказать промежуточной инстанции (коммутатор, секретариат), чтобы вам не преградили доступ к нужному собеседнику.
* –асположитесь так, как если бы собеседник сидел напротив вас. –ешающее значение имеет то, как вы говорите, так как вас могут только слышать и не могут видеть мимику и жесты. ѕоэтому говорите медленно, достаточно громко, вн€тно и выразительно, но прежде всего стремитесь подстроитьс€ к тому, как разговаривает ваш собеседник.
* ѕри разговоре слегка улыбайтесь, по вашему голосу собеседник поймет, что вы улыбаетесь. ¬аш голос - это отражение вашей личности. √олосом можно выразить свое расположение и симпатию! ¬о врем€ разговора дышите глубоко и равномерно.
* ѕредставл€€сь, четко и вн€тно называйте свои фамилию, фирму, которую вы представл€ете, ее местонахождение и свою должность. ѕовторите свою фамилию, но на этот раз вместе с именем.
* ”достоверьтесь в том, что вы говорите с нужным вам собеседником, и с самого начала при помощи интересной "приманки" постарайтесь возбудить интерес. ƒайте пон€ть, что ему будет полезен личный разговор с вами. ѕоставьте себ€ на место собеседника, представьте себ€ в его "шкуре".
* √оворите образно, выразительно, кратко и вразумительно.
* «адавайте краткие открытые вопросы. ¬нимательно выслушивайте ответы. ќбращайте больше внимани€ не на "что", а на "как". “он делает музыку. ѕрислушивайтесь ко всем нюансам в интонации собеседника.
* Ќе перебивайте собеседника и не возражайте ему.
* Ќе забывайте кратко записывать самые важные ответы собеседника.
* ¬о врем€ разговора вставл€йте реплики, подтверждающие, что вы его слушаете, понимаете его и согласны с ним.
* ѕокажите свой искренний интерес к словам собеседника. Ѕудьте вежливы, но настойчивы и последовательны.
* ѕриглаша€ собеседника на деловую встречу, предложите ему ее альтернативные сроки.
* ¬ заключение разговора подведите его итоги.
* ѕроща€сь с собеседником, подтвердите достигнутую договоренность по услови€м встречи: место и врем€ ее проведени€, тема беседы и ее участники.
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

Ёлектронна€ библиотека русской версии "Ўколы продаж ƒеревицкого"

—уббота, 07 ‘еврал€ 2009 г. 20:44 + в цитатник

ћетки:  

ѕроцитировано 2 раз
 омментарии (0)

”читесь продавать успешно

ƒневник

ѕ€тница, 06 ‘еврал€ 2009 г. 19:37 + в цитатник
≈сть мнение, что продавцами рождаютс€, нет, это как и везде 5% таланта и 95% труда, причем в данном случае труда над самим собой. Ќо если задуматьс€ то вы тоже в какие то моменты становитесь покупателем, то есть чьим то клиентом и добиваетесь успеха в роли клиента, так почему вы не можете помен€тьс€ местами когда это необходимо. я приведу здесь 19 пунктов успеха ( это конечно не все, но на начальном этапе достаточно) если вы сможете на 16-19 ответить, что ƒј я “ј  » ƒ≈Ћјё Ё“ќ ћќ≈, значит дл€ вас первый этап пройден и можете переходить к самому при€тному, зарабатывать деньги
1) ¬ера в собственные силы. ѕоверить в то, что ты лучший и действительно можешь достичь поставленной цели, сложнее всего. ( Ќа сколько сильна ¬аша вера в собственные силы?)
2) —оздаете ли ¬ы вокруг себ€ положительные эмоции, как у коллег так и у семьи ну и конечно у клиентов.
3) «ав€зываете ли вы нужные знакомства.
4) ”читесь ли вы. (Ёто достаточно объемный пункт, его более подробно тоже надо рассмотреть.)
5) ”меете ли вы планировать свой день. (ѕравильно планировать!!!!!)
6) ”меете ли ¬ы правильно оценивать себ€. (ј какую ценность окружающие вид€т в вас?)
7) –асполагаете ли ¬ы ответами, которые хот€т услышать ваши потенциальные клиенты?
8) Ќасколько хорошо ¬ы умеете распознавать возможности?
9) ј на сколько процентов ¬ы умеете использовать данные ¬ам возможности?
10) ”меете ли ¬ы брать на себ€ ответственность? ( правильно брать, а не так что сначала мы прин€ли решение а потом фирма разберетс€)
11)  то вы: человек действи€ или много слов мало дела?
12) √отовы ли вы совершать ошибки? (без ошибок учебы да и жизни не бывает)
13) Ќа сколько вы готовы рисковать? ( здесь важна золота€ середина)
14) Ќа сколько сосредоточенно вы стремитесь к успеху?
15) Ќа сколько ¬ам присуща внутренн€€ сбалансированность?
16) ”меете ли вкладывать ресурсы в себ€?
17) ”меете ли вы доводить дело да конца? ( подумайте сколько у вас забытых клиентов)
18) Ќа сколько позитивны вы в жизни
19) ”меете ли вы избегать идиотов которые пытаютс€ испортить вам настроение?

ѕодводим резюме:
ѕобеда, под которой мы подразумеваем успех, празднует наиболее подготовленный, более других уверенный в своих силах, умеющий общающийс€ людьми, ответственный человек, который способен увидеть по€вившеюс€ возможность и готов пойти на риск, чтобы воспользоватьс€ ею.
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (6)

ѕродавцам или как часто у нас называют ћ≈Ќ≈ƒ∆≈–јћ ѕќ ѕ–ќƒј∆јћ посвещаетс€

ƒневник

ѕ€тница, 06 ‘еврал€ 2009 г. 15:36 + в цитатник
ѕродавец или как часто у нас называют ћ≈Ќ≈ƒ∆≈– ѕќ ѕ–ќƒј∆јћ, заложник или наставник клиента?
Ћюд€м не нравитьс€ когда им что-нибудь продают, но они люб€т совершать покупки. Ё“ќ ј —»ќћј. » любой человек так или иначе св€занны с продажами должен это понимать. “ак давайте сначала задумаемс€ над вопросом:
ѕќ„≈ћ” Ћёƒ» ѕќ ”ѕјё“?
«адумавшись, вы поймете, что этот вопрос гораздо важнее вопроса: " как мне продать?". ¬аш клиент все равно купит, но „“ќ?  ј ? » ” ¬ј— Ћ»?
¬ас как правило учат продавать, но к сожалению не сточки зрени€ покупател€, а сточки зрени€ компании которой необходимо продать свой продукт чтобы получить прибыль. Ќо продавец ¬џ и это с ¬јћ» будет общатьс€ покупатель, фирма это всего лишь платформа котора€ дает опору тем ногам которые вас корм€т. ѕлатформа может помен€тьс€, а вот вы и покупатель, нет. ѕриведу те доводы которые клиенты как правило привод€т в пользу покупки. » так:

1) ћне нравитьс€ мой продавец ( симпати€ к конкретному лицу)
2) я точно знаю что € хочу купить ( уже конкретика)
3) ћне удобно работать с этим человеком ( замете не с компанией, а с человеком)
4) я довер€ю этому человеку ( и оп€ть человек, а не компани€)
5) ƒанный товар отвечает моим потребност€м
6) я нашел то что соответствует моим пон€ти€м цена-качество
7) Ётот продукт принесет мне прибыль (повысит производительность моего труда или облегчит его)

—огласитесь есть над чем задуматьс€, попробуйте найти еще утверждений на эту тему.
ƒумаю вы скажете что вам это известно. ј ¬џ ”¬≈–≈Ќџ? “огда вот еще 1 последнее утверждение
¬џ Ќ» ќ√ƒј Ќ≈ —ѕ–јЎ»¬јЋ» ¬јЎ»’  Ћ»≈Ќ“ќ¬ ѕќ„≈ћ” ќЌ» ѕќ ”ѕјё“ ѕќ“ќћ” „“ќ Ѕќ»“≈—№ ќ“¬≈“ј.

ѕ–ќƒј∆» - зан€тие тошнотворное. Ќо ваши клиенты все равно хот€т купить!
¬ы уже составили желанный список предполагаемых клиентов?
∆еланный дл€ кого?
—колько из него станет вашим клиентом?

«адумайтесь, € буду продолжать серию по продажам, есть вопросы пишите в личку.
Ѕойцова “ать€на
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  

 —траницы: [1]