-–убрики

 -ѕодписка по e-mail

 

 -ѕоиск по дневнику

ѕоиск сообщений в Tanja_Boitcova

 -—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 03.02.2009
«аписей:
 омментариев:
Ќаписано: 9232

 омментарии (0)

’олодный звонок по гор€чему телефону

ƒневник

—реда, 08 јпрел€ 2009 г. 12:25 + в цитатник


ќльга “ерещенко

’олодный звонок по гор€чему телефону

ѕочему звонок холодный? ѕотому что наш потенциальный клиент совсем не ждЄт, что ему сейчас позвон€т. ¬озможно, он сейчас готовитс€ к совещанию, планирует бюджет на ближайшее полугодие или просто решил отдохнуть с чашечкой гор€чего кофе. ¬ любом случае, он в данный момент не горит желанием вести с нами переговоры о поставках леса, грузоперевозках или выпуске рекламы в региональном еженедельнике.

ѕочему телефон гор€чий? ѕотому что звонок по нему – как шаг в пропасть.  ак буйной головой в тихий омут. ј вдруг не захот€т разговаривать, а вдруг брос€т трубку, а если скажут, что уже работают с другой компанией, что тогда? ’олодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, сто€ща€ перед менеджерами по продажам.

»так, в чем состо€т трудности при работе на холодных звонках?

ѕерва€ сложность – отсутствие визуального контакта. Ќелегко заинтересовать клиента по телефону, когда он не видит нашей лучезарной улыбки, наших, полных искренности и энтузиазма глаз, а главное, нашего продукта. ƒа и отказать вам по телефону клиенту будет гораздо проще, чем обща€сь с вами с глазу на глаз. ¬прочем, не всЄ так безнадЄжно. ” нас есть ещЄ инструмент вли€ни€ на собеседника. Ёто наш голос. √олос при телефонном общении замен€ет нам одежду, внешность, мимику и другие визуальные факторы. ќн рассказывает собеседнику о вашем характере, настроении, а так же о том, как мы сами относимс€ к продаваемому продукту.

¬ывод напрашиваетс€ сам собой: управл€йте своим голосом. Ќа тренингах по телефонным переговорам € провожу дл€ участников голосовую гимнастику. ƒлитс€ она всего сорок минут, но даже после такой небольшой тренировки слышно, как их голоса в ролевых играх начинают звучать чЄтче, увереннее, убедительнее. ≈сли вы не знаете упражнений на разработку речевого аппарата, у вас всЄ равно есть несколько способов настроить свой голос дл€ холодного звонка. Ёто улыбка, осанка и хорошее настроение. “ак же очень помогают скороговорки. ¬ыучив и научившись без запинки произносить несколько трудных скороговорок, вы заметите, как это хорошо сказалось на вашей дикции.

—ледующа€ сложность холодного звонка заключаетс€ в том, что в услови€х современного рынка мало шансов предложить клиенту нечто уникальное. ” всех уже есть свои привычные поставщики товаров и услуг, с которыми сформировались вполне комфортные отношени€. ѕоэтому у клиента часто нет никакой рациональной причины интересоватьс€ нашим предложением. ј вы и не предлагайте! «абудьте фразу «мы хотим вам предложить…», как нецензурную в телефонных переговорах. ¬ переводе на €зык клиента она означает: «ћы звоним отобрать у вас деньги». ј он ещЄ совсем не готов их отдать. ¬место этого говорите: «Ќаша компани€ разработала новый оригинальный вид рекламы. Ёто реклама на воздушных шарах. «воню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Ќаша фирма занимаетс€ оптовыми поставками летающих зонтиков. ћогу ли € вести с ¬ами переговоры по этому вопросу?». «а «обсуждение» и «ведение переговоров» денег ещЄ никто не отобрал. ѕоэтому, вполне веро€тно, что ответ будет положительным. Ќо есть веро€тность услышать отказ. » здесь мы встречаем следующую трудность холодных звонков.

Ёто психологическа€ неподготовленность клиента к переговорам. ¬едь он нас не ждал. ¬ результате возникает сильное эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд сталкиваемс€ с непробиваемой стеной из возражений: «Ќам ничего не надо», «ћы работаем с другой компанией», «Ќас всЄ устраивает». “ипична€ ошибка в такой ситуации - начать убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложени€. Ќе готов ещЄ клиент к этой информации, а значит, и воспринимать еЄ не будет! “ут выхода два. ¬о-первых, с самого начала не давать повода дл€ возражений. ƒл€ этого нужно меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, то не о своЄм «уникальном предложении», а о ситуации собеседника и о его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего продукта. ¬торой выход, на тот случай, если возражени€ всЄ-таки возникли, отвечать на них легко, и может быть даже с юмором, став€ своей целью не убедить собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы. Ќапример:

- »ван »ванович, наша компани€ занимаетс€ поставкой мороженного в офисы. «воню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно.

- —пасибо, но нам это не нужно. ћы уже сотрудничаем с другой компанией.

- ƒа, € знаю, что ваши офисы всегда снабжены мороженным. » всЄ же мы бы с удовольствием за вас поконкурировали с вашими поставщиками.

- ѕожалуйста, конкурируйте, - лениво отвечает »ван »ванович.

”ра! ƒело на половину сделано. —обеседник поддалс€ на нашу провокацию.  освенное согласие на ведение переговоров мы уже получили. ќсталось получить принципиальное. ƒействуем дальше:

- —кажите, чем мы могли бы вас завоевать?  акие у вас критерии выбора поставщика мороженного? ¬р€д ли он откажетс€ отвечать на этот вопрос, ответив утвердительно на предыдущий. «на€ ожидани€ клиента, дальнейший ход переговоров дл€ вас дело техники.

„асто потенциальные клиенты, не выдвига€ принципиальных возражений, предлагают нам отправить предложение по факсу или по электронной почте и мы с обречЄнностью осознаЄм, что наиболее веро€тный удел нашего послани€ – это помойка. ¬от пример выхода из подобной ситуации:

- «инаида ѕетровна, наша фирма занимаетс€ оптовыми поставками летающих зонтиков. ћогу ли € вести с ¬ами переговоры по этому вопросу?

- ќтправьте ваше предложение по факсу. я посмотрю и перезвоню ¬ам, если оно мен€ заинтересует.

- ƒа, € об€зательно подготовлю дл€ ¬ас коммерческое предложение и отправлю его по факсу. ¬ нашем прайсе более тыс€ч моделей летающих зонтиков, большой выбор схем работы, а также дополнительных услуг. „тобы в моЄм письме содержалось действительно то, что ¬ам нужно, скажите, пожалуйста, что дл€ вас главное при покупке летающих зонтиков?

ѕосле того, как «инаида ѕетровна подробно ответила на ваши вопросы она сама будет ждать ваше коммерческое предложение, основанное на еЄ ожидани€х и пожелани€х.

Ќе старайтесь превратить холодный звонок в сеанс телефонной презентации. »спользуйте его дл€ установлени€ контакта с потенциальным клиентом, вы€влени€ его потребностей и назначени€ встречи.

Ќа тренингах по телемаркетингу обычно рождаетс€ сценарий холодного звонка, адаптированный под компанию, проход€щую тренинг. ѕри использовании такой наработки, отказов при холодных звонках становитс€ существенно меньше. Ќо так же как нет таблетки от всех болезней, нет таких слов, которые нужно сказать клиенту, чтобы он купил наверн€ка. ¬прочем, это и хорошо. »наче професси€ телемаркетолога перешла бы в разр€д конвеерных и рутинных, стала бы меньше оплачиватьс€ и перестала бы приносить драйв насто€щего охотника. ѕоэтому в холодных звонках главными остаютс€ ваша уверенность в себе и продукте, доброжелательность по отношению к клиенту, стрессоустойчивость и умение легко и с юмором импровизировать

–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

ѕсихологи€ продаж. 10 особенностей человека

ƒневник

ѕонедельник, 16 ‘еврал€ 2009 г. 11:30 + в цитатник
ѕсихологию надо изучать. ќсобенно, если вы занимаетесь маркетингом, продажами или копирайтингом. ¬едь ваша професси€ об€зывает понимать все повадки человека, анализировать, почему они принимают те или иные решени€. ¬ этой статье € приведу 10 особенностей человеческого поведени€ от ƒина –иека, которые стоит учитывать любому маркетологу (продажнику, предпринимателю и так далее).

ƒанные особенности помогут вам лучше пон€ть природу человека, часто совершающего далеко не самые логичные поступки.

1) Ћюди принимают решени€ эмоционально

–ешени€, принимаемые людьми, основаны на чувствах, потребност€х, эмоци€х Ц не только на логике. »менно по этой причине нематериальные выгоды, которые получает человек, €вл€ютс€ одним из ключевых факторов при его убеждении совершить покупку. Ќе забывайте про кнопки, которые должны давить на эмоции человека.

2) Ћюд€м нужны факты

ѕример: „еловек видит рекламу с фотографией спортивного автомобил€ и моментально влюбл€етс€ в него. “ем не менее, он не будет приобретать данное авто, руководству€сь только своими чувствами, а потому желает получить подробную информацию по его техническим характеристикам, таким как мощность двигател€, безопасность, стоимость содержани€ и обслуживани€. ќн хочет данный автомобиль, так как тот позвол€ет ему чувствовать себ€ хорошо. Ќо он купит его только тогда, когда сможет оправдать свою покупку, доказав ее рациональность самому себе.

3) Ћюди эгоцентричны

ћы все видим мир с точки зрени€ того, как он относитс€ к нам лично.  огда кто-то просит нас что-то сделать, мы сразу же начинаем думать, а что это даст лично мне? „еловек всегда стараетс€ думать в первую очередь о себе. ƒаже если он очень хороший. Ёто сама природа.

4) Ћюди смотр€т на ценность

ѕри выборе того или иного продукта человек всегда обращает внимание в первую очередь на его ценность. «атем, он соотносит эту ценность со стоимостью товара. „ем больше ценность товара по отношению к его цене, тем выше веро€тность того, что он будет приобретен данным конкретным человеком. ≈стественно, дл€ каждого человека ценность товара сво€.

5) —оциальность

„еловеческий мозг Ц это не компьютер. ”ченые в свое врем€ смогли доказать, что главна€ функци€ мозга заключаетс€ в решении проблем социального взаимодействи€. ¬заимодействи€ между людьми. ¬спомним хот€ бы школьные уроки математики. —уть задачи всегда было гораздо проще пон€ть, если она была прив€зана к реальной жизни, а не к абстрактным данным. ¬о многом именно поэтому многие компании активно используют в продвижении своей продукции отзывы других клиентов, их истории успеха, фотографии и так далее.

6) ¬ы не можете заставить людей делать что угодно

 огда люди покупают, это происходит не потому, что вы владеете над ними какой-то властью. ¬ы можете лишь призвать, дать толчок, соблазн€ть, но в конечном итоге, человек делает только то, что хочет делать. Ёто означает, что ваша работа заключаетс€ в том, чтобы показать, каким образом то, что вы предлагаете, удовлетвор€ет текущие или перспективные потребности клиента.

7) Ћюди люб€т делать покупки

Ћюди действительно люб€т совершать покупки. ѕросто обратите внимание на индустрию программного обеспечени€. ѕрактически у каждой небольшой shareware-программы существует бесплатный аналог, который часто совершенно не уступает ей по функциональности. Ќо люди продолжают использовать платное программное обеспечение. ѕокупку не надо нав€зывать Ц человек хочет ее совершить. Ќужно только сделать предложение, которое действительно его заинтересует.

8) Ћюди подозрительны

Ѕольшинство людей относ€тс€ скептически к тому или иному товару. ќни не хот€т рисковать. ¬ы же в свою очередь никогда не можете заранее предсказать, насколько велико недоверие клиента к вашему товару. »менно поэтому стоит указывать факты: результаты тестов, исследований, подтверждени€ со стороны авторитетных источников, научные данные.

9) Ћюди всегда что-то ищут

Ћюбовь. Ѕогатство. —лаву.  омфорт. Ѕезопасность. ќни всегда наход€тс€ в поиске чего-либо. ¬аша задача проста Ц предоставьте им то, что они ищут. » ничего более. Ётого действительно достаточно.

10) ћногие люди следуют за толпой

≈сли товар оценили другие люди, то видимо он действительно столь хорош. Ќадо ли говорить, про попул€рность списков бестселлеров, или про то, как какой-нибудь сверхкассовый фильм привлекает новых посетителей кинотеатров только потому, что его уже посмотрело огромное количество людей.

по мат-ам http://www.copyblogger.com
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  
 омментарии (0)

ѕисьмо сотрудника ƒаймлер- райслер из –оссии своему руководству.

ƒневник

¬оскресенье, 08 ‘еврал€ 2009 г. 13:26 + в цитатник
ѕисьмо г-на ћюллера г-ну Ўнайдеру.

√-н Ўнайдер, здравствуйте!
ѕеред тем как € представлю полный отчет о командировке в “оль€тти и ћоскву, € считаю необходимым познакомить ¬ас со своими впечатлени€ми относительно продукции ¬ј«а и некоторых особенност€х жизни российского автолюбител€. √од, проведенный мною в –оссии, натолкнул мен€ на удивительные открыти€. √-н Ўнайдер, главное мое открытие состоит в том, что мы никогда не сможем завоевать автомобильный рынок этой противоречивой страны. я знаю, что ¬ы удивлены и ожидали иного результата, но это именно так. ¬ы знаете, что € исследовал автомобильные рынки многих стран и в этом деле € не новичок, однако, такое положение вещей € встретил впервые.
¬се в –оссии происходит наоборот, а некоторые вещи останутс€ дл€ мен€ загадкой навсегда. √-н Ўнайдер, когда € впервые увидел эти автомобили, мне сразу бросилась в глаза их угловатость. ќказалось, что это не устаревша€ технологи€, как мы привыкли считать, а совсем наоборот, - традици€.
—ила традиций здесь настолько велика, что на прот€жении последнего дес€тилети€ они не выпускали новых моделей, а трансформировали уже имеющиес€. “радиций здесь придерживаютс€ очень строго и даже на последних модел€х, углы остаютс€ основной линией дизайна кузова. я спросил инженеров ¬ј«а, осведомлены ли они о пагубном вли€нии традиций на аэродинамику автомобил€. »нженеры долго и громко сме€лись, прежде чем ответили, что такой кузов вовсе не вли€ет на аэродинамику машины. я был поражен, зна€ сколько труда трат€т наши инженеры, выискива€ пути улучшени€ аэродинамики автомобил€, в то врем€ как русские уже решили эту проблему! ќказалось, что они став€т практически на все модели автомобилей одинаковый двигатель, которому аэродинамика кузова ни к чему. √ениально, г-н Ўнайдер! ќни не думают об аэродинамике, потому что с таким двигателем думать о ее улучшении вовсе нет смысла. √-н Ўнайдер, их кузов Ц насто€щее чудо техники. Ќи один его элемент не стыкуетс€ с другим. я сначала удивилс€, но мне сказали, что это специально. –азмер щели можно отрегулировать в домашних услови€х одной отверткой. ” них это вроде хобби.  аждый возит с собой кучу инструмента и пр€мо на улице доводит машину под себ€. ¬ –оссии каждый автолюбитель еще и механик. я спросил о шуме, который, веро€тно, мешает в дороге, на что мне сказали, что шум, проникающий в салон, усиливает эффект ощущени€ скорости.
–азве наши инженеры могли додуматьс€ до такого? √-н Ўнайдер, они насто€щие экстремалы, а наши автомобили слишком комфортны. »нженеры ¬ј«а рассказали мне, что автомобиль проектируют с упором на усиление эффекта ощущени€ скорости и эффекта ощущени€ дорожного покрыти€.  ак вы уже пон€ли, в эффекте скорости они используют кузов, а вот в эффекте ощущени€ дорожного покрыти€ они задействуют подвеску.  онструкци€ подвески позвол€ет водителю чувствовать даже мельчайшие дефекты дорожного покрыти€, на любых скорост€х. ѕик эффекта наступает зимой, особенно при морозах ниже двадцати п€ти градусов. ≈зда в таких погодных услови€х напоминает спуск с лестницы на табурете. ћне очень запомнилась така€ езда. ѕовторюсь, что на ¬ј«е проповедуют только экстремальную линию езды.
¬еро€тно, поэтому автомобили данного производител€ пользуютс€ в –оссии таким широким спросом. ¬есь завод живет мыслью об улучшении автомобил€. Ќекоторыми, особо смышлеными заводчанами, в отдельные узлы автомобил€ самосто€тельно внос€тс€ игровые элементы. “акой ход производител€ как нельз€ лучше иллюстрирует заботу о потребителе. ѕотребителю с такой машиной скучать не приходитс€. ќдин московский водитель сказал мне, что пик экстремального вождени€ у каждого автомобил€ св€зан с различными механизмами, поэтому никогда нельз€ предугадать, чего ждать от автомобил€.
ќн, например, испытал целую гамму непередаваемых эмоций, когда на —адовом кольце, наход€сь между кастрированным жеребцом и таким же козлом сзади (простите, г-н Ўнайдер, € не очень пон€л этой фразы, поэтому пишу так, как удалось перевести), в момент перехода на п€тую передачу у него в руке осталс€ рычаг коробки передач. я помню, как его лицо перекосилось при этом воспоминании. ќн также добавил, что после таких переживаний ему пришлось продать квартиру, чтобы расплатитьс€ за жеребца. ѕредставл€ете, г-н Ўнайдер! —алон у них сохран€ет общую угловатую тенденцию. »ндикаторы показывают минимум информации, и, по словам одного из рабочих завода, всегда ее искажают. ¬ особых случа€х, сказал мастер, на автомобили став€т полностью нерабочие датчики, чтобы внести в управление автомобилем элемент неожиданности, схожий с упом€нутым выше случаем. √ениально! «а отдельные деньги (пор€дка $30 !!!) можно приобрести маршрутный компьютер. ћаршрутный компьютер, главным образом, предназначен дл€ введени€ водител€ в более глубокое и длительное заблуждение, но такое удовольствие может позволить себе не каждый автолюбитель. ѕродолжа€ опытную эксплуатацию автомобил€, мне пришлось завести мешочек дл€ элементов креплени€ салона. √-н Ўнайдер, € знаю, что вам не очень пон€тно, но € все же попытаюсь объ€снить. ћне неизвестно, по каким причинам отверсти€ в креплени€х всегда больше шурупов (это мне не смогли объ€снить даже на заводе), но выход из сложившейс€ ситуации они нашли в том, что в некоторые отверсти€ шурупы перестали вкручивать изначально. —транный ход, однако и здесь четко прослеживаетс€ забота производител€ о своем клиенте. Ўурупы не вкручиваютс€ изначально: в цел€х безопасности водител€ и пассажиров, чтобы не нанести им каких-либо травм.
 оллектив завода, как ¬ы пон€ли, имеет в своем аренале много хитростей, которые занимают пассажиров и водител€ в пути. “акие хитрости помогают рассе€ть утомительность и монотонность длительного путешестви€ на автомобиле. Ќемецкие производители, как известно, никогда не задумывались о такой проблеме, как досуг в пути. Ќапример, все автомобили оснащаютс€ специальными пепельницами, это, как € узнал, не дополнительна€ услуга. –азмеры и местоположение пепельницы продумано так, что попасть в нее практически невозможно. ќсобенно это занимательное зан€тие во внедорожнике Ќ»¬ј, где игра с пепельницей до предела усложнена многоуровневой посадкой пассажиров на задних местах. ”беждение, что тюнинг Ц это "Brabus", по меньшей мере, неточно. ≈сли бы вы видели, г-н Ўнайдер, какой в –оссии тюнинг автомобилей, то пон€ли бы, что "Brabus" сможет достичь таких вершин еще очень нескоро. ѕри минимальной затрате сил и материалов, они получают максимальную выгоду. ¬ одном автосалоне € видел, как полностью обклеенную пластмассой машину продавали на две тыс€чи долларов (!) дороже. ѕри мне один человек купил такой автомобиль. Ёто была поразительна€ сцена, г-н Ўнайдер! ѕродавец и покупатель, сме€сь над этим тюнингом, обсуждают вопрос: когда он (тюнинг) отвалитс€? ≈ще посме€вшись немного, они предполагают, что все отвалитс€ уже первой зимой, после чего покупатель, не раздумыва€, приобретает этот автомобиль. я не понимаю, г-н Ўнайдер, как это может происходить. ” них есть тюнинговые компании, которые увеличивают объем двигател€ на сто-двести миллилитров и берут за это несколько тыс€ч долларов. —амому неожиданному и глубокому тюнингу подвергают свои автомобили люди, называемые здесь "лицами кавказской национальности". я не могу объ€снить, как выгл€д€т такие машины, поэтому прикладываю к письму фотографию. –оссийский автомобиль, это не просто машина, г-н Ўнайдер: дл€ некоторых людей это целый образ жизни. ¬ √ермании мы вр€д ли сможем добитьс€ такого эффекта. ќднажды мне довелось посетить один из московских гаражей.
√-н Ўнайдер, гараж в –оссии Ц это целый мир. ќни здесь роют подвалы и устраивают в них целые жилища. ћногие провод€т в гараже весь weekend. ¬ гараже автолюбители радостно пьют, обща€сь друг с другом, а потом все вместе чин€т чей-нибудь автомобиль. –азве в √ермании возможно нечто подобное? »ногда дл€ ремонта даже не требуетс€ ехать в магазин автозапчастей, потому что у каждого есть кака€-нибудь деталь. ѕорой ремонт заключаетс€ в том, что детали наоборот выбрасывают. ” них это называетс€ "включить напр€мую". ”дивительно, но напр€мую оказываетс€ можно много всего включить.
ќни редко пользуютс€ сервисом, потому что в гараже об€зательно найдетс€ некий "ѕетрович", который всего после одной бутылки водки готов исправить любую поломку. ќдин такой "ѕетрович" за€вл€л, что после двух бутылок водки он будет готов к переборки движка у "600-го" (так они здесь называют наш автомобиль) с закрытыми глазами. я не поверил. ќн тогда сказал, что € могу пойти посмотреть на его двадцатилетнюю "копейку" (так они называют одну из первых моделей ¬ј«а), котора€ до сих пор бегает не хуже других. “акие "ѕетровичи" здесь создают непобедимую конкуренцию нашим автотехцентрам, г-н Ўнайдер, ведь два "пузыр€" сто€т здесь около четырех долларов. ¬ы г-н Ўнайдер, веро€тно думаете, что € преувеличиваю, но завершить рассказ € хочу событием, укрепившем мен€ в своем убеждении. ћы близко сошлись с ѕетровичем, и, когда он узнал о цели моего визита, то предложил мне лично убедитьс€ в несосто€тельности западной автопромышленности. ≈го слова звучали как вызов. Ќа следующее утро он предложил мне прокатитьс€ за картошкой на колхозное поле, наход€щеес€ в п€тидес€ти километрах от ћосквы (сбор картошки, это что-то вроде врем€препровождени€ дл€ москвичей). ћы уселись в его "копейку" и двинулись в путь. ћинут через сорок мы оказались на обочине огромного картофельного пол€. Ќа поле было очень много гр€зи и, кажетс€, цела€ арми€ солдат. Ќедалеко от нас, как € потом узнал, проходили тесты Toyota Land Cruiser. ћой друг обрадовалс€ и сказал, что это очень кстати и он, наконец, покажет мне, что такое "копейка". я обрадовалс€. ћой друг подъехал к группе людей, которые сто€ли возле джипа. ћне они показались насто€щими гонщиками: трое были в форме раллийное команды "Subaru". ѕетрович спросил у гонщиков, смогут ли они на своем "сарае" доехать до его жены, котора€ с утра собирает картошку на другом конце пол€. Ћица их изменились и прин€ли менее дружелюбный вид.  акой-то крупный, коротко стриженый мужчина ответил, что готов к сост€зани€м и в случае победы пообещал наказать ѕетровича. ћы, "копейка" и Toyota, стартовали. ѕетрович ловко справл€лс€ с управлением, несмотр€ на то, что был в телогрейке (это совершенно неприспособленна€ дл€ езды национальна€ одежда, которую нос€т как мужчины, так и женщины), огромных резиновых сапогах, шапке типа "петушок" и в очках на плюс шесть с резинкой из мужского бель€ вместо дужек. √-н Ўнайдер, истори€ поразит вас сильнее, когда вы увидите этот "петушок", без конца спадавший на очки ѕетровича. я привезу его в качестве сувенира). ћы достаточно быстро набрали скорость. ћашину бросало из стороны в сторону. я бо€лс€ за ѕетровича, потому что он даже не пристегнул ремн€ безопасности. ѕоначалу он был спокоен, пока не ударилс€ головой об потолок четвертый раз.   счастью, гонка продолжалась недолго, потому что джип застр€л в картошке уже в начале пути. ћы выиграли, хот€ мне показалось, что водитель Toyota был разочарован проигрышем и еще долго гналс€ за нами без машины, пока не ув€з в гр€зи.  акие же они сумасшедшие, эти русские. ѕосле "картошки" € пон€л, что наши автомобили вр€д ли готовы к подобным испытани€м.
ѕодвод€ итог своей поездке, € могу смело сказать, что мы всегда имели ошибочный взгл€д на российский автомобиль. » все же, главной ошибкой нашей маркетинговой политики, € считаю, ложное представление о российском автолюбителе, выбирающем автомобили марки ¬ј«. ƒумаю, анализ российского покупател€ отнимет у нас еще много времени, прежде чем мы сможем создать автомобиль, способный конкурировать с этим загадочным и непредсказуемым автомобилем ¬ј«.

— ”важением,
√-н ћюллер.
–убрики:  ёмор

ћетки:  
 омментарии (0)

Ёлектронна€ библиотека русской версии "Ўколы продаж ƒеревицкого"

—уббота, 07 ‘еврал€ 2009 г. 20:44 + в цитатник

ћетки:  

ѕроцитировано 2 раз
 омментарии (0)

”читесь продавать успешно

ƒневник

ѕ€тница, 06 ‘еврал€ 2009 г. 19:37 + в цитатник
≈сть мнение, что продавцами рождаютс€, нет, это как и везде 5% таланта и 95% труда, причем в данном случае труда над самим собой. Ќо если задуматьс€ то вы тоже в какие то моменты становитесь покупателем, то есть чьим то клиентом и добиваетесь успеха в роли клиента, так почему вы не можете помен€тьс€ местами когда это необходимо. я приведу здесь 19 пунктов успеха ( это конечно не все, но на начальном этапе достаточно) если вы сможете на 16-19 ответить, что ƒј я “ј  » ƒ≈Ћјё Ё“ќ ћќ≈, значит дл€ вас первый этап пройден и можете переходить к самому при€тному, зарабатывать деньги
1) ¬ера в собственные силы. ѕоверить в то, что ты лучший и действительно можешь достичь поставленной цели, сложнее всего. ( Ќа сколько сильна ¬аша вера в собственные силы?)
2) —оздаете ли ¬ы вокруг себ€ положительные эмоции, как у коллег так и у семьи ну и конечно у клиентов.
3) «ав€зываете ли вы нужные знакомства.
4) ”читесь ли вы. (Ёто достаточно объемный пункт, его более подробно тоже надо рассмотреть.)
5) ”меете ли вы планировать свой день. (ѕравильно планировать!!!!!)
6) ”меете ли ¬ы правильно оценивать себ€. (ј какую ценность окружающие вид€т в вас?)
7) –асполагаете ли ¬ы ответами, которые хот€т услышать ваши потенциальные клиенты?
8) Ќасколько хорошо ¬ы умеете распознавать возможности?
9) ј на сколько процентов ¬ы умеете использовать данные ¬ам возможности?
10) ”меете ли ¬ы брать на себ€ ответственность? ( правильно брать, а не так что сначала мы прин€ли решение а потом фирма разберетс€)
11)  то вы: человек действи€ или много слов мало дела?
12) √отовы ли вы совершать ошибки? (без ошибок учебы да и жизни не бывает)
13) Ќа сколько вы готовы рисковать? ( здесь важна золота€ середина)
14) Ќа сколько сосредоточенно вы стремитесь к успеху?
15) Ќа сколько ¬ам присуща внутренн€€ сбалансированность?
16) ”меете ли вкладывать ресурсы в себ€?
17) ”меете ли вы доводить дело да конца? ( подумайте сколько у вас забытых клиентов)
18) Ќа сколько позитивны вы в жизни
19) ”меете ли вы избегать идиотов которые пытаютс€ испортить вам настроение?

ѕодводим резюме:
ѕобеда, под которой мы подразумеваем успех, празднует наиболее подготовленный, более других уверенный в своих силах, умеющий общающийс€ людьми, ответственный человек, который способен увидеть по€вившеюс€ возможность и готов пойти на риск, чтобы воспользоватьс€ ею.
–убрики:  ћенеджемент, ћаркетинг, ѕродажи

ћетки:  

 —траницы: [1]